Los puntos centrales en la negociación con tu proveedor son aquellos que determinan el destino de tu negocio, son en los que no puedes ceder o no ceder demasiado, a diferencia de otros puntos en los que puedes ser un poco más flexible.
En la categoría de puntos centrales están fundamentalmente el precio y las condiciones de pago.
Precio
Ya habíamos dicho que el precio es un punto central de la negociación, pues no te puedes dar el lujo de comprar más caro que tu competencia, ya que esto te pondría en desventaja comercial.
El precio con el que comprarás la mercancía a tu proveedor es el que sirve de base principal para fijar el precio con el que venderás a tus clientes, por eso no puedes tener demasiada flexibilidad con tu proveedor en el momento de negociar tus pedidos.
Si el precio rebasa las condiciones de mercado tendrás que vender por encima del precio de tus competidores, y eso te colocará en franca desventaja con la competencia, por eso el precio es el punto más importante de la negociación.
Si el precio definitivo que te ofrece el proveedor, es mayor que el que obtiene tu competencia, es mejor descartarlo que entrar en un túnel obscuro del que difícilmente saldrás.
Condiciones de pago
Las condiciones de pago tienen relevancia comercial en la medida en que tu capital no es tan alto y sobre todo si vendes con cobro diferido. En esos casos requieres de un crédito comercial.
Una alta diferencia entre los días en que vendes y los días en que cobras puede afectar el flujo de caja y por lo tanto afectará la liquidez de tu negocio, sobre todo si esa diferencia de tiempo es mayor a la cantidad de días que tu proveedor te otorgue de crédito. Por eso cuida que el valor de tu negocio no se encuentre en las cuentas por cobrar sino en el banco.
Las condiciones comerciales ideales son las que te permiten comprar a crédito y vender de contado, pues así podrías proteger el flujo de caja, sin embargo, no siempre esto es posible, así que deberás buscar acortar al máximo el periodo que existe entre la fecha en que compras y la fecha en que vendes.
En caso de que tu proveedor no esté dispuesto a otorgarte crédito, estarás en condiciones de proponer contar con un descuento por pago inmediato. A veces conseguir pequeño porcentaje de descuento adicional marcará una gran diferencia a tu favor y te dará ventajas para competir en el mercado.
Sin embargo, es frecuente que los proveedores otorguen un periodo razonable de crédito, por lo que deberás administrar de la mejor manera el dinero de las ventas para que estés en las mejores condiciones para pagar a tu proveedor.
Dos elementos más en la negociación con tu proveedor es la garantía y forma de pago. Si tu proveedor te otorgará un crédito, va a requerir una garantía, es decir algo que le dé la seguridad de que va a recibir su pago en tiempo y forma.
La garantía más comün en el ámbito comercial es el cheque que además de incluir el monto a pagar, incluye la fecha convenida del día de pago. Otros proveedores prefieren usar pagarés e incluso el “direct débit” que es como pagar con tarjeta en las ventas en línea, donde entregas los datos de una tarjeta de crédito para que te hagan el cargo directo y el monto del pago es reservado desde el momento de la compra.
Otros puntos de la negociación en que puedes tener cierta flexibilidad:
En la agenda de las negociación con tus proveedores existen otros puntos importantes en los que, sin embargo, puedes tener cierta flexibilidad. Se trata de la fecha de entrega de la mercancía, condiciones de devoluciones y la exclusividad.
La fecha de entrega de la mercancía debe ser siempre la más cercana a la fecha del pedido, sin embargo considera ciertas restricciones que pueden imponer las autoridades para descargar en la zona en que se encuentra tu negocio. De ser así, debes informar a tu proveedor para que se ajuste a las restricciones.
El punto de las devoluciones es importante porque a veces nos puede llegar mercancía con ciertas deficiencias como maltrato, daño, o con caducidad vencida o por vencer. En caso de que el proveedor no acepte devoluciones por esas circunstancias, debes defender el derecho de revisar la mercancía minuciosamente antes de ser aceptada en forma definitiva.
Siempre es conveniente contar con exclusividad en la distribución de mercancía. Ser el único que la vende en tu zona comercial te da el privilegio de tener clientes asegurados cuando la mercancía es de alta rotación, pero se convierte en desventaja si se trata de productos poco conocidos. Sin embargo, en caso de que no cuentes con la exclusividad en la venta de mercancía de alta rotación, considera que no contar con ese privilegio no será definitivo en el destino de tu negocio.
Ver también: La negociación con tus phttps://pluscomercio.com/index.php/2020/08/22/la-negociacion-con-tus-proveedores-puede-marcar-el-destino-de-tu-negocio/roveedores puede marcar el destino de tu negocio
