Negociar con quien nos provee de insumos o mercancía es un factor fundamental para nuestro negocio, pues del acuerdo de compra se derivará el tiempo de entrega, el precio, condiciones de pago, las estrategias para competir, probables promociones, etc., lo cual tiene que ver con el destino de nuestro negocio.
Para ser un buen negociador comercial sólo hay dos elementos fundamentales: una guía práctica y aprender de nuestros errores. Esto último depende siempre de ti, de que te observes y te escuches cada vez que hagas una negociación y evalúes qué hiciste bien y qué hiciste mal, para corregirlo la próxima vez que hagas una negociación.
En cuanto a la guía de una buena negociación con tus proveedores te sugerimos los siguientes puntos:
1. Antes de visitarlos por primera vez, haz una lista de tus posibles proveedores. Busca en páginas web, analiza la seriedad y profesionalismo de su página, pide opiniones, sondea el mercado y visita sus instalaciones.
2. Comienza a descartar. Si ya tienes una lista más o menos numerosa, comienza a descartar a los menos convenientes: a quienes en páginas web o redes sociales tengan más quejas, a los que tienen menos experiencia en comercialización, a los que tienen precios mucho más caros, a los que están muy lejos de tu establecimiento y otras desventajas de que tengas conocimiento.
3. Selecciona a los tres mejor calificados en tu evaluación y comienza por quien resultó el mejor de ellos haciendo una cita con su ejecutivo de ventas de mayor rango al que tengas acceso, preferentemente al director.
4. Prepara tu reunión. Determina bien tus objetivos como qué productos quieres comprar, qué precio buscas, qué descuentos deseas, en qué tiempo de entrega necesitas tus productos, qué condiciones comerciales necesitas en materia de devoluciones y crédito deseado. Recuerda que desenvolverse con la mayor seguridad posible será un factor clave para que alcances tus objetivos.
5. Fija bien los puntos centrales de la negociación, es decir, aquellos puntos que son fundamentales a diferencia de aquellos en los que puedes ceder en caso de ser necesario. Puntos centrales en los que prácticamente no debes ceder en la negociación son el precio y las condiciones de pago. Por otro lado, los puntos en los que, según las circunstancias, podrías ceder un poco, son el tiempo de entrega, la exclusividad y las devoluciones.
6. No te precipites. Procura no tomar decisiones precipitadas, toma tu tiempo para analizar a tus probables proveedores, y sobre todo no te precipites en la toma de decisión de quien será tu proveedor. Una vez que tengas concluidas las entrevistas, analiza la más conveniente de acuerdo a tus objetivos iniciales.
7. Sé flexible. Sabemos que no siempre podremos conseguir todos nuestros propósitos, así que a veces tenernos que ceder en las condiciones comerciales que no estaban previstas. Sólo no pierdas de vista que no debes quedar en desventaja comercial con tu competencia, pues vender más caro como resultado de una mala negociación con tu proveedor puede marcar el destino de tu negocio.
