Una de las estrategias para incrementar las ventas es, sin duda, implementar un sistema de ventas a crédito, sin embargo, hay aspectos que debemos considerar antes de tomar tan importante decisión.
Vender a crédito significa realizar un acuerdo con los clientes para que el pago nos lo haga en un plazo determinado, es decir, el cliente recibe la mercancía y su factura, pero el pago lo realiza en un futuro determinado.
No toda actividad comercial es idónea para vender a crédito
No todas las actividades económicas son idóneas para gestionar ventas a crédito, como el caso de ventas a detalle con tickets de bajo monto como es una tienda de abarrotes, fruterías, alimentos, dulcerías, etc., en donde conviene vender exclusivamente al contado.
Sin embargo hay otros giros comerciales en donde la venta a crédito parece ser una buena opción para incrementar las ventas como es el caso de tiendas de ropa, de línea blanca, mueblerías y otras actividades comerciales donde la facturación es de alto monto y el crédito estimula al cliente a comprar.
Ventajas de vender a crédito
Ya hemos mencionado que la venta a crédito tiende a estimular al cliente a comprar productos de mediano y alto valor, pero existen otras ventajas que debemos mencionar, como el aumento de la cartera de clientes y el posicionamiento en el mercado.
Desventajas de las ventas a crédito
Disminución de la liquidez.
El efecto negativo inmediato de las ventas a crédito es la disminución de la liquidez del negocio, pues entregaremos un producto y la recuperación del efectivo será hasta que venza el pazo del pago.
Más trabajo contable.
Existen además otras desventajas como el aumento del trabajo administrativo, pues ahora debemos controlar la cartera de cuentas por cobrar y estar al pendiente del vencimiento así como enviar recordatorios (amables) al cliente para que realice el pago.
Problemas de impago.
Un riesgo obvio de las ventas a crédito es que el cliente no pueda o no quiera pagar. Esto implica que deberemos activar el protocolo de recuperación de la cartera lo cual implica gastos adicionales.
Garantias para recuperar el crédito
Precisamente por el riesgo del impago del cliente, es necesario que antes de cerrar la venta a crédito, contemos con las garantías necesarias para recuperar el monto de la venta más los gastos de recuperación, para lo cual tenemos las opciones de gestionar una fianza para el cliente, la firma de pagarés o recibir una garantía material para el pago.
Es importante que si optarás por el crédito directo cuentes con la asesoría de un abogado o despacho de abogados para disminuir los riesgos de impagos.
Alternativa: cobrar con tarjeta de crédito
Es preciso aclarar que si se trata de vender a plazos de 15, 30 o hasta 45 días, existe la mejor opción de cobrar con tarjeta de crédito y el cliente podrá manejar las fechas de corte de sus tarjetas para no pagar intereses, y así el cliente obtiene un crédito sin que tú cargues con la responsabilidad del cobro.
En caso de que optes por cobrar con tarjeta, considera que se te cobrará una comisión que en promedio puede ir del 2.6% al 3.5% (actualmente) dependiendo del volumen de tu facturación mensual con cobro electrónico.
Por otro lado existe la opción de vender a meses sin intereses en caso de que se trate de productos de mediano o alto valor.
Considerando estas alternativas ¿piensas que te conviene realizar ventas mediante créditos directos?
Nuestra propuesta es que el crédito directo es conveniente bajo muy precisas condiciones, por ejemplo, cuando las ventas son altas y el margen de utilidad es muy bajo, por ejemplo en las ventas por mayoreo, o cuando el producto es de alto valor y el plazo de pago es largo, por ejemplo a mas de dos años, o cuando nuestra clientela requiere hacer compras por montos medianos pero no cuenta con el efectivo ni tarjetas para pago electrónico.
