Así como los grandes supermercados estudian minuciosamente cuál es la mejor forma de vender, los pequeños comerciantes pueden y deben adoptar las estrategias similares adaptándolas a su negocio para incrementar sus ventas.
Los estudios que se han realizado sobre las estrategias de los supermercados presentan dos grandes criterios: la ruta y la ubicación. La primera se refiere a la ruta que se propone que siga el cliente dentro del establecimiento y la segunda se refiere a el lugar en que se exhibe la mercancía.
La ruta.
Los estudios sobre la ruta del cliente dentro de un establecimiento tiene los siguientes propósitos:
- Atraer más clientes potenciales a caminar en el interior de tu local comercial
- Permitirles tener una excelente experiencia
- Lograr la conexión entre los clientes y el negocio
- Incrementar las ventas
- Fidelizar clientes
- Mantener un flujo constante de clientes
Lo primero a tomar en cuenta es que la ruta del cliente en el interior de tu local debe contar una historia, debe crear la experiencia de inmersión del cliente en tu tienda. Tu tienda debe invitar al cliente a tener una experiencia en la que se involucren todos sus sentidos.
En la definición de la ruta del cliente en tu tienda, debes considerar la importancia de una estrategia, y no sencillamente disponer de los elementos de la tienda a capricho o comodidad. Es importante que quede claro que la ruta importa y es decisiva para que los clientes tengan una buena experiencia de su visita a tu tienda.
Traza la ruta correcta que deben seguir en el interior de la tienda, y si lo haces de forma efectiva, no solo se sumergirán en la historia de la tienda y en sus elementos, sino que llegarán al momento de la decisión, lo que significa que comprarán.
Entra a tu tienda como si fueras un cliente, olvida por un momento que eres el propietario o propietaria y siente lo que un cliente sentiría al ingresar a tu local, lo que experimentaría al caminar por tu espacio, qué ve, qué huele, qué toca, qué escucha, luego imagina cómo mejorar la experiencia del recorrido por tu local.
La experimentación en el diseño de los espacios y el consecuente recorrido de los clientes por tu local, además de divertido es una inversión productiva, pues podrás ver a tus clientes seguir los pasos que diseñaste y alcanzar el resultado que esperabas: incrementar tus ventas.
La colocación.
La colocación de los productos en los exhibidores o estanterías sigue unas reglas de oro que todo comerciante debe conocer. Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero son los dos o tres entrepaños inferiores; el segundo está a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos.
Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores al estar ubicados en lugares de fácil visualización y poder coger los productos con mucha comodidad, mientras que en el estante que está a ras de suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para tomar el artículo.
De acuerdo a este criterio, es conveniente colocar los productos de alta rotación a la altura de los ojos con el fin de dar la impresión de contar con los mejores y más atractivos productos.
Por su parte, los artículos con mayor margen de ganancia se deben colocar a la altura de los brazos, pues el cliente los puede tomar sin esfuerzo y casi por impulso.
Finalmente este criterio recomienda colocar los productos más económicos en los niveles inferiores, donde el cliente no tendrá inconveniente en hacer un esfuerzo por tomarlos pues obtendrá el beneficio del precio bajo.
