La negociación con proveedores tiene varios propósitos, entre los cuáles destacan conseguir mejores precios, óptimas condiciones de pago o exclusividad en la comercialización de productos. Sin embargo, no todo emprendedor logra estos vitales objetivos.
Lograr una buena negociación requiere del dominio de varios elementos clave con los cuáles se puede conseguir el mayor beneficio posible de un proveedor. Veamos algunos de esos elementos.
- Tener información: antes de comenzar una negociación debes contar con información sobre cuáles son los proveedores que distribuyen la categoría de productos que necesitas, cuáles son sus precios y qué servicios adicionales ofrecen, además de cuál es su ubicación, sus tiempos de entrega y cuáles son sus condiciones de pago
- Prepárate para la negociación: además de conocer a la competencia del proveedor, la cuál será siempre tu alternativa en caso de no tener éxito en tu negociación, te sugerimos tener muy claros los beneficios que quieres obtener, de este modo la negociación no se desviará dejando a un lado tu principal objetivo.
- Dale a conocer tu negocio: generalmente el proveedor no sabe nada de tu tienda, así que es importante que le expliques a grandes rasgos el funcionamiento de la misma, el tipo de clientes que tienes, las necesidades de estos, los beneficios de tu ubicación, así como las desventajas que puedas tener. Así será más fácil para ellos tener empatía con tu negocio y puede ceder a tus peticiones e incluso puede hacerte recomendaciones que podrían ser de gran ayuda para ti.
- Menciona a la competencia: no trates de amenazar al proveedor, es decir, no le digas que son tu alternativa probable, pues si estás negociando con él, debe saber que lo consideras tu aliado, sin embargo, no tengas temor en hablar mencionar a su competencia y los beneficios que ofrece. La finalidad es mostrar tu nivel de información y ejercer un poco de presión para obtener al menos los mismos incentivos o de preferencia mejorar lo que otros proveedores te ofrecen.
- Tomate el tiempo necesario para decidir: nunca tomes una decisión apresurada. Piensa bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.
Por otro lado toma en cuenta la importancia de no perder de vista los objetivos de una negociación con un proveedor.
- Precio: el objetivo de una negociación es siempre conseguir los mejores precios. Muchos proveedores trabajan con precios de mayoreo y con un importe mínimo para respetar los bajos costos, pero siempre hay posibilidades de mejorar los costos, por ejemplo, pregunta cuál es la compra necesaria para que sea el proveedor quien corra a cargo de los costos del transporte, así te ahorrarás gastos adicionales que tendrás que recuperar en las ventas. También puedes preguntar si tiene descuentos adicionales por hacerle compras grandes
- Exclusividad: es fundamental poder negociar sobre las concesiones de exclusividad de una marca o de una línea de productos para la zona en donde se ubica tu negocio. Así no tendrás competencia y te aseguras de que tendrás la mejor oferta de ese producto en la zona en que se ubica tu local.
- Condiciones de pago: Es aconsejable acordar un conveniente plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 días, lo que más te convenga. Sólo toma en cuenta que si te han dado un plazo de pago, deberás cumplir con él de manera rigurosa.
Una consideración importante: en una negociación se debe evitar buscar únicamente el beneficio propio, recuerda que las dos partes deben de ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar-ganar”, de lo contrario estarías imponiendo tus condiciones y eso no es negociar. Una manera de considerar este aspecto es asegurarle al proveedor un volumen interesante de compras.
