Muchos emprendedores se sienten sorprendidos por la falta de clientes, la desconfianza de sus proveedores o por crisis financieras. Y decimos que se sienten sorprendidos, simplemente porque se trata de situaciones que no esperaban, pues tenían la percepción de que su negocio iba como un barco viento en popa. ¿Qué es lo qué pasó? El exceso de confianza.
Hay tres típicos excesos de confianza de los tenderos que han afectado a este sector del comercio formal:
- Pensar que por los años de experiencia que tenemos como tenderos ya no tenemos nada que aprender del comercio,
- Pensar que nuestros clientes nunca dejarán de ser nuestros clientes y
- Pensar que somos los dueños del mercado al que nos dedicamos,
El exceso de confianza lo aprovecharon otros
Éstos excesos de confianza han permitido no sólo la llegada de las grandes corporaciones a nuestro propio ámbito comercial, sino que ha provocado su enorme éxito que terminó por desplazar a miles y miles de pequeños comerciantes.
Desde hace siglos, en México la instalación de una tienda de cualquier tipo ha sido una solución natural para quien atraviesa una crisis laboral, y de paso, abre fuentes de empleo para los familiares, para amigos y para la sociedad. La nobleza de las tiendas ha hecho que por muy modesta que sea la tienda, ha logrado dar solución a los problemas económicos del propietario, siempre que no sea afecto al despilfarro.
Sin embargo, el exceso de confianza y la falta de motivación para prepararse y mejorar, le abrieron la puerta a las grandes corporaciones para incursionar en un mercado que era exclusivo para las familias.
Así, llegaron al mercado las llamadas “tiendas de conveniencia”, que habiendo emergido de grandes consorcios, contaban con un inmenso capital para colocarse en las avenidas, en los barrios y en las colonias, a menos de doscientos metros de cada familia para abastecerlas con surtidos garantizados, equipamientos de alta calidad y ofertas y promociones atractivas, sin encontrar la más mínima resistencia de los comercios establecidos en la zona.
A esa capacidad de abasto, las tiendas de conveniencia le agregaron su capacidad administrativa y de control para asegurar calidad en el servicio mediante estrictos procesos de ejecución, mientras los tenderos sólo nos quedamos mirando cómo crecían las tiendas corporativas.
Pronto los corporativos descubrieron que introduciendo el compro de servicios en sus sucursales, además de garantizarles liquidez, les provocaría el beneficio de ventas adicionales, pues quien entraba a pagar su recibos de servicios, aprovechaba y se llevaba otros productos que no pensaba comprar.
Las tiendas de conveniencia poco a poco fueron incorporando departamentos especializados en mercadotecnia, convenios con proveedores de las marcas más aceptadas en la sociedad, y fueron abriendo más y más puntos de venta en las venas principales de los asentamientos urbanos.
El resultado obvio e inmediato fue el desplazamiento de los establecimientos comerciales cuyos propietarios en muchos casos han tenido que optar por abandonar su iniciativa emprendedora y emplearse en otros establecimientos e incluso ser empleados en las propias tiendas de conveniencia.
Pero las grandes firmas propietarias de las tiendas de conveniencia no han logrado ser una alternativa viable y estable para los comerciantes desplazados, pues además de que han tenido que trabajar bajo formatos de relación laboral desfavorables, han sido despojados de su perfil emprendedor y reducidos a empleados con mínimos derechos laborales y sin derecho a tomar decisiones.
¿Es una batalla perdida?
A pesar de la poderosa presencia de las tiendas de conveniencia en el mercado, los comerciantes no han perdido aún el derecho de ocupar un lugar relevante en el mercado por la simple razón de que el mercado, por definición, no tiene dueño, de tal forma que aquellos que abandonaron su iniciativa emprendedora aún pueden regresar a ella.
Los que aspiran a tener un establecimiento comercial, pueden hacerlo, y los que han perseverado pueden continuar en el mercado, todos con altas probabilidades de éxito, siempre que hayan aprendido la lección de no caer en excesos de confianza.
¿Cómo puede tener éxito una tienda teniendo casi enfrente a una tienda de conveniencia? Lo primero que debemos hacer es aprovechar nuestras fortalezas y aprender de nuestras debilidades.
Condiciones para ganar la batalla
Debemos aprovechar que los comerciantes estamos enclavados en la comunidad a la que le damos el servicio, pertenecemos a esa comunidad y conocemos a nuestros clientes, sabemos cuáles son sus gustos, sus preferencias y podemos sostener una relación muy cercana con nuestros clientes.
- No perder de vista que siempre vamos a tener que prepararnos, leyendo, informándonos, estudiando y consultando con especialistas.
- Nunca creer que somos dueños del mercado y que los clientes siempre estarán con nosotros. En cada venta debemos conquistar al cliente.
- Trabajar permanentemente en nuestro establecimiento comercial manteniéndolo limpio, ordenado, iluminado, ventilado, surtido, con precios asequibles, horarios amplios y estrictos, y con un excelente servicio y amabilidad.
- Poner al cliente siempre en el centro y objetivo del negocio, por encima de nuestros deseos de ganancias e intereses personales.
- Cuidar el capital sin desperdiciarlo en actividades financieras que pongan en riesgo el negocio.
- Cuidar a la familia, porque un alto porcentaje de los negocios que cierran, tienen su origen en crisis familiares.
- Tener un nombre bien ideado, diseñado y mostrado, pues ese será el título del crédito mercantil que le identificará.
- Tener un horario de actividad suficientemente amplio y respetarlo estrictamente.
- Estar atento a las necesidades de los clientes, procurando siempre contar con los productos que solicita, con precios competitivos y de la mejor calidad.
Ni la más poderosa empresa corporativa podrá desplazar a una tienda familiar, por muy pequeña que sea, si estamos alertas en la batalla por tener éxito. Definitivamente hay que tener miedo al fracaso para poder evitarlo, pero no vivir temerosos sino valientes y enfocados en el servicio.
