Recientemente se realizó un análisis de mercado a diez tiendas de autoservicio al sur de la Ciudad de México. El estudio que pretendía identificar las reglas básicas de su operación, arrojó que las tiendas de autoservicio están diseñadas para que cualquier persona que ingrese al establecimiento compre todo lo que se le presente.
Todo establecimiento de autoservicio seduce sensorialmente al consumidor para que adquiera cualquier producto sin que sea lo que realmente había entrado a comprar.
¿En dónde está el secreto? En realidad no hay secreto, lo qué hay es una técnica que consiste en acomodar la mercancía creando un vínculo entre el establecimiento y el cliente.
El acomodo de todos los elementos visuales en una tienda permite obtener la máxima rentabilidad y la satisfacción de los clientes. ¿Cómo lo hacen?transmitiendo la imagen de cada producto que venden. El acomodo también genera el flujo de la visita y la circulación de los clientes, para provocar la compra por impulso.
Sin embargo todo empieza en el exterior de la tienda que muestra su identidad y la marca. La fachada, la iluminación, la estructura de la construcción, la decoración y la distribución son elementos a los que se les atribuye la toma de decisión de compra, pues forman parte de la atmósfera psicológica de los consumidores para acudir a los supermercados y lograr el objetivo: la compra.
Ya en el interior, el acomodo de cada producto tiene una razón de ser. Los productos se colocan estratégicamente con el objetivo de incrementar las ventas.
Gracias a la manera en que están dispuestos los estantes y las islas, se logra que el consumidor, que inicialmente pensaba comprar un producto determinado, ponga en su carrito la mayor cantidad de mercancías que va encontrándose a su paso. De esta manera, cada centímetro de la tienda optimiza su rentabilidad.
Categorías
Los supermercados dividen su área total en categorías comerciales. De esa manera tenemos lo que llaman categoría destino que es aquella donde se ubican los productos que se venden más. Por lo general, el cliente ya sabe a dónde dirigirse para adquirirlo.
Por otro lado existe la categoría de conveniencia la cual, aunque vende menos, es muy rentable y tiene productos de consumo masivo.
Por último, está la categoría impulso donde se encuentran los productos que se compran al verlos y no porque realmente el cliente vaya al autoservicio por ellos.
Formas de acomodo
Los productos iguales se acomodan de acuerdo con la planogramación en cascada, es decir, la que ubica los productos de arriba hacia abajo en un estante.
En cambio, cuando los productos se acomodan en un orden de izquierda a derecha y de arriba hacia abajo, de mayor a menor precio o gramaje, se le conoce como planogramación en forma de cruz.
También se encuentra la llamada planogramación por montos, la cual es de carácter más general y divide las categorías de acuerdo a un espacio en particular, como bebés, mujeres, hombres, mascotas, entre otras.
Por supuesto, es habitual que con el objeto de no mostrar una estructura rígida de acomodo, los súper mercados combinen los sistemas de planogramación.
Reglas lineales
Las reglas de acomodo lineal aportan las estrategias adecuadas para mantener la rentabilidad. Los productos que comparten el mismo espacio lineal deben cumplir una necesidad homogénea del cliente.
Los de gramaje mayor, o tamaño grande, estarán acomodados en la parte inferior, y los pequeños, o de gramaje menor, estarán acomodados en la parte superior, resaltando la presentación de todos los artículos y, por supuesto, la marca al público.
Los productos se acomodan en la misma rama, por ejemplo, no pueden mezclarse el alimento para mascotas y el alimento para personas en el mismo estante.
Cada producto debe de estar perfectamente identificado y marcado con su debido precio para facilitar la venta.
Deben evitarse los espacios innecesarios, razón por la cual el acomodo es de atrás hacia adelante, evitando también la caducidad de los productos.
Las zonas de una tienda de autoservicios
Naturalmente, al igual que en las misceláneas, en los supermercados no toda la superficie es de alto tráfico de clientes. Hay zonas de alto y de bajo tráfico. A esto se llama zona fría y zona caliente.
La zona fría es una extensión que se localiza fuera de la circulación natural del cliente.
Por el contrario, la zona caliente es la superficie de la tienda, ubicada dentro de la circulación más probable de las personas, como el área de abarrotes o lácteos, o cómo el área de cajas, también llamada zona caliente natural.
En la zona caliente natural se colocan los artículos de impulso o de oportunidad, pues, aunque esta compra no sea necesaria, se desea en el momento en que se observa.
Al identificar estas zonas, puede gestionarse una zona templada con un adecuado fluido en la circulación, volviéndose una zona vendible.
Departamentos
El principal uso de los departamentos es garantizar la inocuidad de las diferentes áreas ya que muchos de ellos son productos comestibles. También se utilizan para armar estrategias de consumo regular (miércoles de plaza, martes de frutas, etc) con ofertas previamente armadas con acuerdos con los proveedores.
Estamos seguros que si aplicas algunas de estas estrategias experimentarás mejoras visibles en tu tienda miscelánea.
