La negociación entre un propietario de una tienda y un proveedor importante, para conseguir mejores precios y mejores condiciones comerciales, requiere prepararse la reunión, definir objetivos y estrategias, porque con la improvisación lo más seguro es que no habrá ventajas para la tienda.
La condición fundamental de una negociación con un proveedor es tener perfectamente claro cuáles son los objetivos que se buscan, ya sea mejorar los plazos de entrega, modificar la frecuencia del personal pre-venta, ampliar los plazos de pago, obtener mejores precios, obtener exclusividad en la distribución de algunos productos, obtener material publicitario, o cualquier otro tipo de objetivos.
Aquí hay algunos puntos clave que se deben considerar para preparar una reunión exitosa con el proveedor.
- Seguridad y confianza
• Proyectar confianza en la negociación sin mostrarse desesperado.
• Demostrar conocimiento del mercado y de los productos que adquiere con el proveedor.
• Ser firme, pero cortés, en las peticiones.
2. Preparación y datos concretos
• Conocer los volúmenes de compra de la tienda y cómo impactan en el negocio del proveedor.
• Tener información sobre precios de otros proveedores para justificar la petición de mejores condiciones.
• Identificar productos clave en los que la negociación puede generar más ganancias a ambas partes.
3. Propuesta de valor para ambos
• Explicar al proveedor cómo un mejor precio o condiciones favorecen a ambas partes (mayor volumen de compra, fidelidad a la marca, preferencia por su producto en la tienda).
• Proponer beneficios como promoción exclusiva o exhibición destacada de sus productos.
4. Flexibilidad y alternativas
• Estar abierto a otras formas de mejora, como descuentos por volumen, plazos de pago más amplios o bonificaciones por compra.
• Tener opciones de otros proveedores como respaldo en caso de no llegar a un acuerdo favorable.
5. Relación a largo plazo
• Negociar con la visión de construir una relación de confianza y beneficios continuos.
• No presionar demasiado si el proveedor no puede ofrecer el descuento de inmediato, sino buscar futuras oportunidades de mejora.
Una buena negociación se basa en el equilibrio entre firmeza y cooperación, ser firme en lo que se pide pero a la vez flexible. En el trato para obtener mejores condiciones debes mostrar que estás buscando una relación de ganar-ganar, donde ambos salen beneficiados. En otras palabras, dejar en claro que como propietario de la tienda no buscas favores sino beneficios mutuos.
