En el pequeño comercio, las ofertas y promociones son herramientas que atraen clientes, generan conversación y pueden dar un impulso significativo a las ventas. Sin embargo, no todas las ofertas son iguales ni siempre se traducen en mayores ingresos netos. La clave está en diseñarlas con estrategia y sin perder de vista el margen de ganancia.
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¿Por qué las ofertas atraen tanto?
Las ofertas funcionan porque despiertan un sentido de urgencia y de oportunidad. El cliente siente que puede “ganar” al pagar menos, y esto puede motivar compras que quizá no estaban planeadas. Además, las promociones:
- Aumentan el tráfico en la tienda.
- Ayudan a mover inventario estancado.
- Mejoran la imagen del negocio como un lugar accesible y cercano.
El riesgo: vender más… pero ganar menos
El error más común es bajar precios sin calcular el impacto en la utilidad. Un descuento mal planeado puede significar trabajar más (por el aumento de ventas) para ganar lo mismo o incluso menos. Por ejemplo, si tu margen es de 20% y haces un descuento del 15%, prácticamente te quedas sin ganancia en ese producto.
Cómo armar una oferta sin perder rentabilidad
- Identifica productos con margen alto: Si compras un producto a $10 y lo vendes a $25, tienes margen para aplicar un descuento y seguir ganando.
- Combina productos: Ofrecer “lleva 2 y paga 1.5” o “producto con regalo” puede aumentar el ticket promedio.
- Ofertas de enganche: Descuentos pequeños en artículos muy visibles para atraer clientes, que luego compran otros productos a precio normal.
- Limita la duración: Una oferta permanente deja de ser oferta y se convierte en el nuevo precio en la mente del cliente.
- Rotación de promociones: Cambiar el artículo en oferta evita que la gente espere siempre a comprarlo rebajado.
Cuando no se puede evitar afectar la ganancia
Hay ocasiones en que la oferta reducirá el margen sí o sí. Aun así, puede valer la pena si:
- Genera un flujo extra de clientes que compran otros artículos rentables.
- Ayuda a liquidar inventario antes de que pierda valor o caducidad.
- Sirve como inversión en publicidad: el costo del descuento es menor que el de un anuncio tradicional.
Ventajas más allá del precio
Las ofertas no solo venden más productos, también venden la idea de que tu negocio es dinámico, atento al cliente y con precios justos. En un mercado cada vez más competitivo, esa percepción puede ser más valiosa que el margen de un solo producto.
En resumen, las ofertas bien pensadas son una palanca de crecimiento. No se trata de regalar tu trabajo, sino de usar los descuentos como un imán que, en conjunto con una buena estrategia de venta, mantenga viva la caja registradora… y saludable la utilidad.
