En las colonias de México hay tiendas que parecen una caja de sorpresas: además de refrescos, pan, botanas y leche, te ofrecen relojes baratos, perfumes genéricos, ropa colgada en ganchos improvisados, hasta utensilios de cocina.
La intención del tendero suele ser buena: aprovechar el tráfico de clientes y buscar más ventas. Sin embargo, lo que ocurre en la práctica es que el negocio pierde identidad, se dispersa y termina generando más problemas que beneficios.
El concepto lo es todo
El primer paso para superar este error es definir el concepto del negocio. Una tienda de abarrotes es precisamente eso: un espacio cercano, práctico y confiable donde los vecinos encuentran lo que necesitan para el día a día.
Cuando el tendero empieza a sumar productos que no tienen relación con este concepto, corre el riesgo de mandar un mensaje equivocado: “aquí hay de todo, pero nada está completo”.
El cliente que entra por un kilo de arroz no está pensando en comprar un pantalón; quien busca tortillas no espera encontrarse perfumes. Esa mezcla de productos confunde, genera desorden visual y, lo peor, ocupa espacio que podría usarse para lo verdaderamente rentable: los productos de alta rotación.
La especialidad como ventaja
La diversificación es positiva únicamente cuando existe inversión suficiente para dar la imagen de un pequeño supermercado o un “minimarket”. Pero si el negocio tiene la capacidad de una tienda de colonia, entonces hay que buscar ser una buena tienda de colonia.
El tendero debe preguntarse:
- ¿Qué productos busca mi cliente todos los días?
- ¿Qué artículos me distinguen frente a la competencia?
- ¿Qué me genera ventas constantes, rápidas y seguras?
A partir de esas respuestas, es mejor fortalecer el surtido principal antes de caer en tentaciones de diversificación. La especialidad transmite confianza y hace que el cliente sepa exactamente a qué va a la tienda. Esa certeza vale oro.
Ejemplos de confusión
Este error se repite en otros giros similares:
- Cremarías que, en lugar de ser especialistas en lácteos y embutidos, empiezan a vender fruta, pero sin llegar a ser una “fruticremería” completa.
- Tiendas de desechables donde no encuentras lo más básico (como tenedores de plástico), pero sí salsas o tortillas.
- Locales de ropa que colocan una mesa con dulces, en lugar de concentrarse en moda accesible y práctica.
En todos los casos, la consecuencia es la misma: el cliente percibe un negocio improvisado, poco confiable y sin rumbo definido.
Soluciones prácticas
¿Cómo dar el siguiente paso para evitar este error?
- Conoce a tu cliente: dedica tiempo a observar qué compra más seguido, qué productos busca con urgencia y cuáles prefiere en quincena.
- Invierte en lo que gira rápido: pan, refrescos, tortillas, leche, abarrotes básicos. Ahí está el flujo de efectivo.
- Destina un espacio reducido para “pruebas”: si quieres explorar nuevos productos, hazlo poco a poco, en un área pequeña y midiendo si realmente tienen demanda.
- Crea identidad de tienda: piensa en que tu negocio sea reconocido por algo. “La tiendita donde siempre hay tortillas calientes”, o “la de los refrescos bien fríos”. Ese gancho construye fidelidad.
- Piensa en imagen: un local limpio, ordenado y con un surtido definido genera más confianza que un espacio saturado de mercancía que nadie busca.
Una tienda con rumbo
El peor enemigo de una tienda no es la competencia, sino la indefinición. Una tienda con identidad clara, surtido bien pensado y productos siempre disponibles será vista como necesaria por la comunidad. En cambio, una tienda que se pierde en la confusión del “quiero vender de todo” terminará olvidada por sus propios clientes.
El reto está en decidir: ¿quieres ser una tienda que vende de todo un poco, pero nada en serio? ¿O quieres ser la tienda de la colonia que siempre cumple, siempre tiene lo que hace falta y se gana la lealtad de los vecinos?
La respuesta está en tus estantes.
